O sucesso na venda de imóveis está relacionado a uma estratégia bem estruturada, que considera diferentes aspectos. Nesse sentido, envolver toda a equipe, especialmente os corretores, é essencial. Além das boas práticas, é importante observar os erros a serem evitados e como projetar a sua marca.
Para ajudar a impulsionar os seus resultados, preparamos um conteúdo completo com dicas importantes para aumentar as suas vendas. Continue a leitura e descubra!
Negociar imóveis: como ter sucesso na tarefa?
Estratégias eficazes de negociação devem ser dominadas por todo corretor, que também precisa desenvolver habilidades interpessoais e de comunicação para inspirar confiança no seu interlocutor. Descubra como converter mais vendas na etapa de negociação.
Conheça detalhadamente seus imóveis
Essa pode parecer uma orientação óbvia, mas a realidade é que, na prática, inúmeros corretores de imóveis não dominam as características e principais pontos positivos e negativos da sua carteira de imóveis.
Essa falta de conhecimento sobre as propriedades pode se tornar um entrave durante as negociações, comprometendo sua credibilidade e até mesmo a reputação da imobiliária.
Assim, é preciso ter em mente que a jornada de venda de imóveis é um processo complexo, que envolve diversas reflexões por parte do cliente e a análise de inúmeras variáveis. Portanto, nada mais natural que seu público tenha muitos questionamentos sobre as propriedades e deseje conhecer suas características em detalhes.
Por esse motivo, é essencial oferecer todas as informações, como:
- data de construção do imóvel;
- estado de conservação;
- valores;
- características daquela determinada localização.
Esse conhecimento aprofundado não apenas permitirá formular melhores propostas, como também atuará a favor da sua imagem como profissional, transmitindo a ideia de um trabalho realmente focado nas necessidades do público.
Vale lembrar que, para ter acesso a esses dados e à carteira de imóveis disponíveis de forma simples, rápida e organizada, contar com um software imobiliário que permita fazer um cadastro simplificado de imóveis é uma excelente estratégia.
Entenda o perfil dos seus clientes
Não basta dominar as características dos imóveis, é preciso conhecer claramente o perfil do público. Para tanto, é fundamental ouvir as necessidades dos clientes.
É por essa atitude básica que você conseguirá extrair os dados importantes para traçar um perfil satisfatório, incluindo o tipo de imóvel desejado, as necessidades específicas da família, os pré-requisitos indispensáveis e outras questões.
Vale dizer que é comum que nem o próprio cliente saiba o que deseja no imóvel — e é aí que a sua expertise de corretor deve entrar em cena para extrair as informações “ocultas”.
Para ter sucesso ao encontrar esse perfil, algumas estratégias são valiosas:
- busque interpretar desejos e demandas por trás dos comentários do cliente;
- registre toda informação fornecida e organize esses dados em um esquema lógico, formando uma espécie de história pessoal de cada cliente;
- demonstre interesse genuíno nas dúvidas e nas informações transmitidas, buscando estimular um diálogo produtivo;
- tenha ferramentas tecnológicas que ajudem a coletar, armazenar e organizar as informações para traçar um perfil mais preciso, como aplicativos e softwares.
Fundamente seus argumentos em dados concretos
A venda de todo produto ou serviço envolve a conquista da credibilidade do público e no segmento imobiliário isso não é diferente. Nesse sentido, a confiança inspirada por todo discurso de vendas tem um “ingrediente” obrigatório: a fundamentação em dados concretos.
Muito mais do que boa argumentação, “lábia” ou opiniões pessoais, é preciso ter informações do mercado imobiliário consistentes. Além disso, retomando a importância de um bom jogo de cintura, é importante que o corretor identifique o timing certo para apresentar esse conteúdo aos clientes.
Algumas dicas para ter argumentos consistentes e aumentar o poder da sua negociação são:
- apostar em cursos periódicos de aprimoramento e capacitação para corretores de imóveis;
- manter-se atualizado sobre as novidades, tendências e notícias do mercado imobiliário;
- conhecer as notícias políticas e econômicas que tenham impacto no setor imobiliário;
- buscar detalhes e informações importantes sobre a região na qual o imóvel está localizado, principalmente os pontos positivos e benefícios do local.
Estabeleça um senso de urgência
Outra dica de ouro para negociar imóveis com mais qualidade e eficiência é criar um senso de urgência para o cliente. Para causar esse efeito, por exemplo, um vendedor pode afirmar que aquela peça de roupa é a última disponível na loja, ou que a promoção acabará naquele mesmo dia.
Essas afirmações criam uma sensação de emergência no cliente, que sente que precisa efetuar a compra ou locação naquele momento.
Tendo em vista que o tempo é um elemento fundamental para as transações imobiliárias, essa tática pode ser bastante interessante para corretores de imóveis. Cabe a você, portanto, abordar a estratégia com inteligência e jogo de cintura.
Nesse sentido, você pode reforçar que há outras pessoas interessadas naquele determinado imóvel ou em fechar um certo contrato, estimulando o “medo da perda”. Mas, atenção! Oriente-se por situações verdadeiras. Honestidade e transparência devem reger seu trabalho.
Disponibilize opções para melhorar a negociação
Há uma razão óbvia para que potenciais clientes não tenham fidelidade a uma imobiliária ou corretor: eles desejam ter um amplo leque de opções. Afinal, por que se conformar com uma negociação ou oferta quando se pode analisar múltiplas propostas?
Assim, não dependa de apenas uma oferta na etapa de negociação. O ideal é ter diversas cartas na manga, envolvendo tanto alternativas de imóveis quanto benefícios extras para incentivar o fechamento do contrato.
Quais são os erros que prejudicam a venda de imóveis?
Além de uma boa negociação, a venda de imóveis também depende de estratégias alinhadas e efetivas. Por isso, é fundamental fugir de alguns erros comuns nessa etapa. Descubra o que evitar para ter êxito nas vendas.
Falta de disponibilidade para uma visitação completa dos imóveis
Como mencionamos, é completamente compreensível que o cliente queira ter uma visão detalhada do imóvel que deseja comprar. Nesse sentido, corretores que demonstram má vontade ou mesmo se negam a fazer uma visitação completa não apenas mancham a imagem da imobiliária, como também perdem excelentes oportunidades de fechar vendas.
É preciso ter em mente que a pessoa interessada dedicou seu tempo para fazer aquela visita e merece toda a atenção e entrega do corretor, afinal, o interesse maior na venda é deste profissional.
Para inspirar seu time de corretores e instaurar uma cultura de visitação dedicada, uma dica de ouro é incentivar esses profissionais a visitarem e conhecerem o local previamente. Dessa forma, poderão identificar pontos fortes e fracos da estrutura e elaborar sugestões interessantes, tais como:
- dar ideias de uso/aproveitamento dos ambientes do imóvel;
- ressaltar as características do imóvel que mais combinam com o perfil do cliente;
- fornecer dicas para a rotina e o bem-estar do cliente considerando a localização do imóvel.
Não é demais também ressaltar que pontualidade nas visitações e disponibilidade para explicar o endereço ao cliente são cuidados fundamentais.
Site desleixado e não responsivo
Quando o assunto é buscar um imóvel, poucas coisas são tão desanimadoras quanto um site desleixado, que não se adapta a todos os dispositivos e com fotos de má qualidade. Atualmente, o Google é uma referência fundamental para quem deseja buscar qualquer serviço, o que torna o site da imobiliária uma ferramenta indispensável.
Não por acaso, ter um endereço virtual descuidado e não responsivo é um erro capital que pode colocar as vendas de imóveis a perder. Quando falamos da responsividade, estamos nos referindo à boa usabilidade e a um design limpo do portal, além da sua capacidade de se adaptar bem aos dispositivos móveis (hoje, com o grande uso dos smartphones, essa característica é fundamental).
Assim, se um potencial cliente acessa o seu site e não encontra as informações que necessita, as chances de que ele interrompa a navegação e vá buscar outra imobiliária são altíssimas.
Por esse motivo, mantenha o seu site atualizado e com todas as informações fáceis de serem acessadas. Além de boa navegabilidade, a coerência visual também é chave. É importante que o design do site reflita a identidade visual da imobiliária, em alinhamento com todo o material de divulgação da empresa.
Vale acrescentar que esse cuidado ajuda a fixar a marca do seu negócio na mente do cliente, fortalecendo sua presença e seu nome no mercado.
Não mensurar ações de marketing imobiliário
Os resultados de vendas estão diretamente ligados à efetividade das ações de marketing. Nesse sentido, além de melhorar a qualidade em anúncios, atendimento, imagens e presença digital da imobiliária em geral, é imprescindível ficar atento a um detalhe frequentemente negligenciado pelos gestores: a mensuração dos resultados.
Se um desejo sem planejamento é só uma ideia no papel, uma ação sem análise de resultados também não agrega à estratégia.
Assim, é importante ter em mente que toda iniciativa para gerar vendas de imóveis, independentemente do canal, envolve o investimento de dinheiro, esforços e tempo da equipe. Desse modo, é natural que todo esse investimento tenha o seu retorno analisado.
Somente a partir da mensuração do impacto gerado será possível identificar os erros, corrigir as falhas, traçar melhores campanhas e potencializar cada vez mais as vendas.
Negligenciar as dúvidas do cliente
Por se tratar de uma importante decisão de vida e de uma aquisição de grande porte, a jornada de compra e venda de um imóvel é complexa e demanda sensibilidade por parte do atendimento.
Além disso, há ainda todo o caráter burocrático do processo. Para manter os papéis organizados e evitar erros jurídicos, o ideal é orientar os corretores a providenciar toda a documentação atualizada do imóvel, além de ordenar os documentos dos clientes. Afinal, são esses papéis que sinalizam o fim da negociação.
O imóvel tem algum tipo de pendência que impeça a venda? Esse é outro fator a ser averiguado pelo time de corretores, assim como a disponibilização da certidão de registro de imóveis e do comprovante do IPTU.
Diante dessa trajetória de decisão tão complexa, é comum que os futuros proprietários expressem dúvidas ao longo de toda a jornada de compra. Facilitar a venda significa também manter a disponibilidade e o bom humor para esclarecer as questões sobre documentação, detalhes do imóvel, localização e formas de pagamento.
Ocultar as falhas dos imóveis
No processo de venda de um produto ou serviço, é natural utilizar um discurso que destaque seus pontos fortes e benefícios, o que vale também para o ramo de imóveis.
Por outro lado, valorizar as qualidades de um produto não é o mesmo que omitir dados importantes. Nesse sentido, é fundamental instaurar uma verdadeira cultura de transparência na imobiliária, principalmente no que diz respeito às vendas.
Isso porque, ser transparente, é sempre a opção mais acertada, seja para não prejudicar as vendas ou mesmo para impedir processos contra o negócio. Assim, informe o comprador sobre infiltrações, eventuais problemas da vizinhança, questões hidráulicas e elétricas, etc.
Caso a conduta seja omitir informações, as consequências podem ser sérias e definitivas, como: processo movido por falta de idoneidade da imobiliária caso os problemas estruturais do imóvel se agravem e gerem prejuízos financeiros, além de uma séria mancha na reputação do seu negócio no mercado.
Como anunciar a venda de imóveis na internet?
Com um bom preparo para as negociações e cuidados essenciais para evitar os erros, é hora de mostrar ao público o melhor que a imobiliária tem a oferecer. Na atualidade, a internet é um espaço fundamental para divulgação, com a possibilidade até de conduzir a negociação por esses meios. Por isso, descubra como ter sucesso em seus anúncios.
Conheça o cenário atual
Para planejar as melhores ações, é preciso saber como está o mercado imobiliário. Nos últimos anos, o setor passou por crises importantes e está em um momento de crescimento. A pandemia do coronavírus desestabilizou a economia mundial, no entanto, fez com que as taxas de juros caíssem, o que facilitou os financiamentos.
Assim, muitas pessoas procuram esse investimento como uma alternativa segura. É o momento de aproveitar as oportunidades de fechar negócios, o que depende de uma boa estratégia. A recomendação é transmitir segurança, contar com ferramentas modernas e garantir um bom relacionamento com os clientes.
Invista na qualidade das fotos
A alternativa escolhida por muitas empresas é contratar um fotógrafo profissional para fazer as imagens de divulgação dos imóveis. Porém, não são todas as imobiliárias que dispõem de estrutura e orçamento necessários para tanto. Nesse caso, uma boa câmera ou mesmo um celular com especificações adequadas podem ser substitutos, desde que alguns cuidados sejam tomados.
A dica para quem tem interesse em aprender mais sobre enquadramentos, ângulo e iluminação, é buscar cursos de graça na internet que dão noções básicas de fotografia. Outra saída são os editores de imagens online gratuitos como o Pixlr e o Fotor. Importante, mesmo, é se esforçar para fazer a melhor imagem possível com os recursos disponíveis.
O imagético tem um grande poder para quem empreende a busca pelo imóvel dos sonhos e, com frequência, é o primeiro contato que o cliente tem com o local. Assim, a recomendação é priorizar fotos com boa iluminação e resolução.
Tenha cuidado com o ambiente
A busca por imóveis pode ser uma atividade prazerosa para o cliente. Muita gente gosta de passear pelas fotos do imóvel e imaginar as possíveis cores, mobílias e decorações que aquele lugar poderia abrigar. Por isso, o ideal é que os anúncios mostrem os cômodos vazios e limpos, sem objetos espalhados.
Outro cuidado importante é com a escolha do lugar a ser fotografado: procure dar preferência aos cômodos mais amplos e sociais. Cozinha e banheiro são importantes, mas salas e varandas são o cartão de visita da casa.
Use também os vídeos
Uma tendência que vem trazendo resultados positivos é o uso de vídeos de divulgação de imóveis. Isso porque, ele desperta interesse do cliente, além de oferecer uma visão bastante transparente e completa do produto — o que conta pontos para a imobiliária.
Outro fator relevante é que esses recursos são bem avaliados nos motores de buscas on-line. Em outras palavras, imóveis com vídeos de divulgação ficam melhor colocados nos resultados de buscas do Google ou mesmo do portal de imóveis.
Otimize o tempo
Como mencionamos, nem sempre a equipe da imobiliária tem tempo para se dedicar à gestão de cada imóvel e deixa certos cuidados de lado. Por isso, contar com ferramentas de gestão, como o software imobiliário, para automatizar processos é uma opção para quem quer direcionar recursos humanos para tarefas mais complexas.
Além de funções voltadas para a divulgação dos imóveis, como a criação de sites e integração automática da base com os portais mais relevantes, os sistemas de gestão de imobiliárias contam com ferramentas para a automatização de tarefas como emissão de boleto e baixa de títulos bancários, poupando muito tempo dos funcionários.
Em conclusão, aumentar as vendas de imóveis depende de um esforço coletivo e sistematizado. Ao observar essas estratégias, os resultados melhoram e a imobiliária cresce. Para centralizar as ações, otimizar o tempo, economizar dinheiro e acompanhar as métricas, um software especializado é uma excelente alternativa.
Quer saber como um software ajuda sua imobiliária a crescer e vender mais? Então, entre em contato com a Group Software e descubra o futuro do setor.
