Descubra como agregar valor ao seu serviço oferecendo produtos relacionados. Aumente a receita e fidelize clientes com estratégias eficazes.
Agregar valor ao serviço que uma empresa oferece é essencial para conquistar clientes, fortalecer a marca e aumentar a lucratividade. Nesse contexto, uma estratégia eficaz é incluir produtos relacionados ao serviço principal, uma abordagem que melhora a experiência do cliente e, ainda, gera novas oportunidades de receita para o negócio.
Pensando nas possibilidades dessa estratégia, organizamos, neste conteúdo, dicas sobre como identificar, integrar e promover produtos relacionados para maximizar o impacto do serviço. Além disso, vamos abordar estratégias práticas e exemplos de sucesso que podem ser adaptados ao seu negócio, seja ele de pequeno ou grande porte.
Para saber mais, é só continuar lendo!
O que são produtos relacionados?
Produtos relacionados são aqueles que complementam ou melhoram a experiência do cliente com o serviço oferecido.
Eles podem ser itens físicos, serviços adicionais ou até produtos digitais. A chave é identificar itens que agreguem valor real e atendam às necessidades do cliente no contexto do serviço principal.
Por exemplo, em uma administradora de condomínios, oferecer produtos relacionados, como a inclusão de seguro condominial, sistemas de controle de acesso ou materiais de limpeza, pode trazer vantagens significativas. Afinal, além de facilitar a gestão do condomínio, aumenta o ticket médio da administradora.
Já no caso de uma imobiliária, por exemplo, oferecer seguros residenciais, planos de garantia locatícia ou serviços de vistoria detalhada pode agregar valor ao processo de aluguel ou venda de imóveis.
Benefícios de oferecer produtos relacionados
Como você viu no exemplo citado, oferecer produtos relacionados traz vantagens significativas tanto para o cliente quanto para o negócio.
No caso do cliente, veja alguns dos benefícios a seguir.
- Solução completa: afinal, o cliente encontra tudo que precisa em um só lugar.
- Conveniência: economia de tempo e esforço na busca por produtos complementares.
- Confiança: os produtos são recomendados por um fornecedor que já é confiável.
Já para o negócio, existem vantagens como:
- aumento do ticket médio, uma vez que a venda de produtos adicionais eleva o valor total de cada compra;
- fidelização dos clientes, afinal, o cliente percebe que a empresa entende suas necessidades e oferece soluções mais completas;
- diferenciação no mercado, pois negócios que agregam valor têm mais chances de se destacar da concorrência.
Dessa maneira, é possível entender que a venda de produtos relacionados é uma estratégia positiva para todas as partes da negociação, não somente para a empresa fornecedora.
Como escolher os produtos certos?
Para que a estratégia de produtos relacionados seja efetiva, é essencial saber escolher os produtos certos. Para isso, algumas etapas podem ajudar. Veja, a seguir, algumas sugestões.
Conheça seu público-alvo
Pesquise as preferências, necessidades e desafios dos clientes. Entenda como eles utilizam os serviços e quais produtos podem completar essa experiência.
Uma dica é realizar pesquisas de satisfação ou conversar diretamente com os clientes para obter informações relevantes e valiosas.
Analise o serviço principal
Identifique os pontos que podem ser otimizados com produtos relacionados.
Pense, por exemplo, no que poderia tornar o serviço mais prático, eficiente ou agradável para o cliente.
Avalie a qualidade dos produtos relacionados
Certifique-se de que os produtos oferecidos são de alta qualidade e confiáveis. Produtos de baixa qualidade podem causar o efeito contrário e prejudicar a reputação do negócio.
Estratégias para integrar produtos relacionados ao serviço
Na prática, existem algumas estratégias que podem ajudar a realizar essa integração. Neste tópico, selecionamos as principais estratégias e alguns exemplos práticos de aplicação.
Criação de pacotes combinados
Combinar serviços e produtos em pacotes promocionais pode ser uma boa estratégia, uma vez que incentiva o cliente a experimentar os produtos enquanto utiliza o serviço.
Por exemplo, uma administradora de condomínios pode criar pacotes que combinam serviços como gestão condominial, auditoria financeira e consultoria para redução de custos com fornecedores, oferecendo condições especiais para contratos anuais.
Demonstração e teste de produtos
Permitir que os clientes experimentem os produtos relacionados durante o serviço pode aumentar a probabilidade de compra, pois o cliente já vai conhecer os benefícios reais do uso daquele produto.
Uma imobiliária, por exemplo, pode utilizar um tour virtual 3D em imóveis e, ao final da experiência, oferecer a tecnologia como um serviço adicional para proprietários que desejam destacar seus imóveis nas plataformas de anúncio.
Venda consultiva
Outra estratégia interessante é treinar a equipe de vendas da empresa para atuar como consultores, ajudando os clientes a escolherem produtos que atendam às suas necessidades. Dessa forma, o cliente pode escolher serviços e produtos que realmente façam sentido para ele, reduzindo os riscos de churn.
Disponibilização de produtos on-line
Se o seu negócio tem um site, uma boa estratégia é incluir uma seção para vendas on-line dos produtos relacionados. Isso aumenta a conveniência para os clientes e, ao mesmo tempo, expande o alcance das vendas.
Aplicação de estratégias de marketing no ponto de contato com o cliente
Use ferramentas e materiais atrativos para destacar produtos e serviços relacionados ao fazer contato direto com o cliente.
Por exemplo, no caso de uma administradora de condomínios, pode-se apresentar soluções como seguro condominial, ferramentas de gestão ou treinamentos específicos para o condomínio em reuniões presenciais ou virtuais. Além disso, pode-se oferecer panfletos digitais ou físicos com informações claras sobre os produtos e serviços relacionados.
Marketing digital
Nos dias de hoje, aplicar estratégias de marketing digital é quase necessário para garantir o sucesso nas vendas. É possível usar diferentes canais digitais e estratégias para isso.
Veja, a seguir, alguns exemplos práticos no caso de administradoras de condomínios.
- Redes sociais: publique conteúdos que demonstrem produtos em ação, como a implementação de sistemas de controle de acesso ou a contratação de seguros. Inclua depoimentos de síndicos ou administradores satisfeitos.
- Campanhas de e-mail marketing: envie campanhas promocionais com foco em soluções integradas, como pacotes que combinem gestão condominial com consultorias financeiras.
- SEO: utilize estratégias de criação de conteúdo e otimização para mecanismos de buscas para destacar os benefícios de serviços e produtos relacionados, como dicas para melhorar a segurança ou economizar energia no condomínio.
Parcerias estratégicas
Colabore com marcas ou fornecedores especializados para oferecer produtos e serviços que agreguem valor.
Por exemplo, uma administradora de condomínios pode realizar parcerias com empresas de manutenção predial para oferecer pacotes de inspeção técnica ou fechar acordos com seguradoras para fornecer seguros condominiais a preços competitivos.
Armadilhas comuns
Ao aplicar a estratégia de produtos relacionados, existem alguns erros que podem comprometer o sucesso da implementação.
Nesse sentido, uma dica importante é não oferecer itens que não tenham conexão clara com o serviço principal, como produtos genéricos ou serviços sem utilidade.
Além disso, é importante certificar-se de que os preços dos produtos e serviços são justos, comparando com a média do mercado.
Uma última dica é garantir uma equipe bem-preparada: treine seus colaboradores para explicar e vender os produtos com clareza e confiança, reforçando os benefícios para o cliente.
Métricas para verificar o sucesso da estratégia
Para além de aplicar uma estratégia, é essencial garantir que ela esteja funcionando e faça sentido para o seu negócio. É aí que entram as métricas, ou KRs, que ajudam a acompanhar os resultados e realizar ajustes na estratégia, se necessário.
Veja, a seguir, algumas métricas que podem ajudar a acompanhar a estratégia de produtos relacionados.
- Taxa de conversão: verifique quantos clientes contratam produtos adicionais.
- Ticket médio: analise o aumento no valor dos contratos em função da venda de serviços extra.
- Feedback dos clientes: solicite avaliação dos usuários sobre os produtos oferecidos, para identificar oportunidades de melhoria.
- Recorrência: monitore quantos clientes renovam os serviços adicionais ou adquirem novos produtos.
Promover produtos relacionados pode ser uma grande oportunidade para empresas. Porém, é essencial que as estratégias estejam alinhadas às necessidades reais dos clientes.
Estratégia vencedora
Oferecer produtos relacionados ao seu serviço é uma estratégia poderosa para agregar valor e fortalecer o relacionamento com os clientes. Escolhendo os produtos certos, integrando-os de maneira eficaz e promovendo-os estrategicamente, você pode transformar seu negócio, aumentar a receita e conquistar a fidelidade do público.
Agora que você conhece os benefícios e as práticas recomendadas, é hora de colocar essa estratégia em ação! Avalie suas opções, pesquise os produtos que melhor atendem às necessidades do seu cliente e comece a implementar as mudanças.
Agregar valor nunca foi tão simples! Aproveite essa oportunidade para levar seu negócio ao próximo nível.
