Poucas habilidades são tão importantes para os corretores (e, em consequência, para a gestão imobiliária) quanto a capacidade de negociar imóveis com diplomacia e inteligência. Vale reforçar, afinal de contas, que o objetivo maior do corretor é fechar novos contratos – e a tarefa exige uma boa dose de tática de vendas.
Ao contrário do que muitos podem pensar, não basta intuição e instinto para conduzir negociações imobiliárias bem-sucedidas. É preciso estratégia, técnica e muito conhecimento de mercado para conquistar bons resultados, além de transmitir credibilidade para os potenciais clientes.
Para te ajudar nessa desafiadora empreitada, reunimos 5 técnicas indispensáveis de negociação que vão facilitar sua vida e potencializar seu sucesso. Acompanhe!
Negociar imóveis: como ter sucesso na tarefa?
Estratégias eficazes de negociação devem ser dominadas por todo corretor, que também precisa lançar mão de habilidades interpessoais e de comunicação para inspirar confiança no seu interlocutor.
Tome nota das dicas e melhore a qualidade das suas negociações!
1. Conheça (em detalhes) seus imóveis
Essa pode parecer uma orientação óbvia, mas a realidade é que, na prática, inúmeros corretores de imóveis não dominam as características e principais pontos positivos/negativos da sua carteira de imóveis.
Essa falta de conhecimento sobre as propriedades pode se tornar um verdadeiro entrave durante as negociações, comprometendo sua credibilidade e até mesmo a reputação da imobiliária.
É preciso ter em mente, afinal, que a jornada de compra e aluguel de imóveis é um processo complexo, que envolve diversas reflexões por parte do cliente e a análise de inúmeras variáveis. Nada mais natural, portanto, que seu público faça múltiplos questionamentos sobre as propriedades, e que deseje conhecer suas características em detalhes.
É essencial que você tenha, na ponta da língua, informações como data de construção do imóvel, estado de conservação, valores, características daquela determinada localização etc.
Esse conhecimento aprofundado não apenas permitirá formular melhores propostas, como também atuará a favor da sua imagem como profissional, transmitindo a ideia de um trabalho realmente focado nas necessidades do público.
Vale lembrar que, para que você tenha acesso a esses dados e à carteira de imóveis disponíveis de forma mais simples, rápida e organizada, contar com um software imobiliário (que permita fazer um cadastro simplificado de imóveis) é uma ajuda inestimável.
2. Entenda o perfil dos seus clientes
Não basta dominar as características dos imóveis: é preciso conhecer claramente o perfil do cliente em questão. Para tanto, entra em cena outra orientação que pode ser considerada clichê, mas tem uma importância fundamental: ouça seus clientes.
É através dessa atitude básica que você conseguirá extrair os dados importantes para traçar um perfil satisfatório, incluindo o tipo de imóvel desejado, as necessidades específicas da família, os pré-requisitos indispensáveis e outras questões.
Vale dizer que é comum que nem o próprio cliente saiba o que deseja no imóvel – e é aí que a sua expertise de corretor deve entrar em cena para extrair as informações “ocultas”.
Para ter sucesso ao encontrar esse perfil, algumas estratégias são valiosas:
- busque interpretar desejos e demandas por trás dos comentários do cliente;
- registre mentalmente toda pequena informação fornecida e organize esses dados em um esquema lógico, formando uma espécie de história pessoal de cada cliente;
- demonstre interesse genuíno nas dúvidas e nas informações transmitidas, buscando estimular um diálogo produtivo.
3. Fundamente seus argumentos com dados concretos
A venda de todo produto ou serviço envolve a conquista da credibilidade do público, e no segmento imobiliário não é diferente.
A confiança inspirada por todo discurso de vendas, nesse sentido, tem um “ingrediente” obrigatório: a fundamentação em dados concretos.
Muito mais do que boa argumentação, “lábia” ou opiniões pessoais, é preciso lançar mão de informações de mercado concretas e consistentes. Além disso, retomando a importância de um bom jogo de cintura, é importante que o corretor identifique o timing certo para apresentar esse conteúdo para os clientes.
Algumas dicas para ter argumentos consistentes e aumentar o poder da sua negociação são:
- apostar em cursos periódicos de aprimoramento e capacitação para corretores de imóveis;
- manter-se atualizado sobre as últimas novidades, tendências e notícias do mercado imobiliário;
- estar a par das questões/notícias políticas e econômicas que tenham impacto no setor imobiliário;
- ir atrás de detalhes e informações importantes sobre a região na qual o imóvel está localizado (principalmente os pontos positivos e benefícios do local).
4. Estabeleça um senso de urgência
Outra dica de ouro para negociar imóveis com mais qualidade e eficiência é criar um senso de urgência para o cliente.
Se a ideia parece uma novidade, saiba que se trata de uma das técnicas mais antigas de vendas que existem. Para estabelecer um efeito de urgência, por exemplo, um vendedor pode afirmar que aquela peça de roupa é a última disponível na loja. Ou que a promoção acabará naquele mesmo dia.
Essas afirmações criam uma sensação de emergência no cliente, que sente que precisa efetuar a compra ou contratação naquele momento.
Tendo em vista que o tempo é um elemento fundamental para as transações imobiliárias, essa tática pode ser bastante interessante para corretores de imóveis. Cabe a você, portanto, abordar a estratégia com inteligência e jogo de cintura.
É interessante, por exemplo, reforçar que há outras pessoas interessadas naquele determinado imóvel ou em fechar um certo contrato, estimulando o “medo da perda” daquele imóvel.
Mas atenção: oriente-se por situações verdadeiras. Honestidade e transparência sempre!
5. Disponibilize opções para uma melhor negociação
Há uma razão óbvia para que potenciais clientes não tenham fidelidade a uma única imobiliária ou corretor: eles desejam ter um amplo leque de opções. Afinal, por que se conformar com uma única negociação ou oferta quando se pode analisar múltiplas propostas?
Assim, não dependa de apenas uma oferta na etapa de negociação. O ideal é ter diversas cartas na manga, envolvendo tanto alternativas de imóveis quanto benefícios extras para incentivar o fechamento do contrato.
