O marketing imobiliário é um recurso poderoso para que uma empresa seja bem vista no mercado e atinja os clientes que possuem o perfil que ela busca!
É claro que uma imobiliária deve oferecer um serviço completo para seus contratantes, visando sempre apoiá-los com um olhar técnico e especializado. Mas e quando o assunto é o “reconhecimento” desse bom trabalho? É aí que tudo começa a se interligar.
O marketing não fará o seu serviço ser o melhor existente no mercado, mas com que os clientes enxerguem o valor dele! Afinal, no competitivo cenário atual, destaca-se mais quem consegue se diferenciar da concorrência e se conectar com pessoas.
Parece interessante? Então continue a leitura deste conteúdo e confira este guia completo com as melhores ações de marketing para imobiliárias!
O que é Marketing Imobiliário?
Conceitualmente, Marketing é um conjunto de ações e estratégias baseadas em dados de mercado para a partir disso promover algo ou alguém gerando visibilidade, valor, conexão, dentre outros fatores.
Portanto, eis a primeira lição: Marketing não é invenção, mas sim a aplicação “criativa” de dados e informações obtidos por meio de pesquisas sobre um nicho, produto ou serviço.
Ok, mas e quando toda essa lógica e modus operandi adentra o setor imobiliário?
Nesse caso, o Marketing Imobiliário é basicamente um mecanismo para localizar necessidades, desejos e dores dentro do segmento e a partir de dados oferecer soluções para esse mercado. Afinal, pensa bem, uma pessoa não procura apenas “uma casa”, mas sim um lugar para passar sua vida com segurança, conforto e por aí vai.
Então, em resumo, as ações devem ser voltadas para conectar as pessoas e seus desejos às melhores soluções para elas, e especialmente nos dias de hoje, considerar a autonomia que o cliente tem graças à internet e à mudança que ela causou na jornada de compra.
O que é jornada de compra?
É impossível falar de Marketing e ignorar esse assunto! A jornada de compra, por sua vez, representa toda a rota que uma pessoa atravessa até chegar ao fechamento do negócio, passando por etapas como:
- aprendizado e descoberta: aqui a pessoa tem o primeiro contato com o assunto e passa a perceber que tem um “problema”;
- reconhecimento do problema: o indivíduo tem ciência de que precisa resolver algo;
- consideração da solução: após ter descoberto e reconhecido seu problema, o indivíduo busca por soluções;
- decisão de compra: o cliente passou por todas as etapas acima e está pronto para fechar negócio.
Vale dizer que a jornada de compra está em constante mudança sempre, principalmente porque os hábitos e a maneira com que as pessoas buscam informação não são as mesmas.
Antigamente, você assistia a uma propaganda e sem saber nada sobre o produto ia até a loja. Chegando lá, um vendedor bom de lábia te vendia algo que não teria utilidade alguma na sua casa.
Graças à internet, hoje não é mais assim! Ainda mais levando em consideração que é muito fácil encontrar informações pesquisando no Google, Youtube ou qualquer outra rede social. Isso significa que muitas vezes o cliente chega ao momento de compra totalmente consciente e pronto.
Marketing Digital Imobiliário
O Marketing Digital percorre um caminho um pouco diferente do offline, porém é mais efetivo, barato e claro, utiliza os canais on-line para promover um serviço.
Por ter a segmentação com uma vantagem única e incrível, as ações on-line permitem que sua imobiliária crie conteúdos, ações e estratégias visando uma persona em específico (perfil de cliente ideal).
Desse modo, o Marketing Digital é um recurso barato e indispensável para ter presença on-line, conquistar novos clientes e autoridade no mercado! Veja abaixo as principais vantagens que ele oferece:
Maior alcance
A internet é usada por milhares de pessoas diariamente que de forma automática consomem conteúdos e anúncios.
Por isso, investir no ambiente digital é uma forma poderosa de aumentar o alcance da sua imobiliária e conectar sua marca com as pessoas certas.
Humanização da marca
Diferente de outros canais, a internet é o melhor lugar para humanizar a comunicação de uma marca e conectá-la aos seguidores e clientes. Isso porque as redes sociais, por exemplo, possibilitam uma interação direta entre os dois lados e geram conexão com maior facilidade.
Monitoramento de resultados e saúde da marca
No ambiente digital você pode ter acesso a tudo o que acontece e envolve sua marca desde campanhas e publicações até acessos e desempenhos.
Esse monitoramento faz com que você identifique as fraquezas, ajuste-as e mantenha sua página em crescimento.
Mais vendas
Hoje em dia é impensável tentar vender sem a ajuda da internet!
Você pode investir pouco em estratégias como Instagram e Google ADs e ter um retorno expressivo para sua imobiliária. Além disso, não é necessário prospectar clientes manualmente, já que novos compradores virão a partir dos anúncios.
As melhores práticas de Marketing Imobiliário
Antes de tudo vale frisar que “a melhor estratégia” ou “ação de marketing infalível” não existe, até porque tudo depende de uma série de fatores como capital investido, mercado de atuação, objetivos e por aí vai.
Entretanto, existem algumas práticas que são padrão dentro de uma estratégia de Marketing Imobiliário, e elas envolvem fortemente o digital.
Dito isso, algumas delas são:
1 – Marketing de indicação
O Marketing de indicação é uma estratégia baseada em tornar os clientes em advogados de uma empresa/marca. Para isso, é preciso estimulá-los a interagir com você e colher feedbacks constantes de satisfação do serviço.
Na sua imobiliária, algumas ações que você pode fazer para fortalecer o seu Marketing de indicação são:
- enviar brindes;
- fazer NPS;
- ter um serviço de pós-venda;
- investir em atendimento.
A indicação é um fator importante para aumentar sua carteira de clientes e automaticamente faturamento, pois consumidores fiéis não só continuam comprando com você, mas também recomendam seu serviço para pessoas próximas a eles.
2 – E-mail marketing
Não, o e-mail não morreu, e os bons resultados em vendas comprovam essa afirmação. O recurso, afinal de contas, pode ser acessado com facilidade e de qualquer dispositivo.
Para ter sucesso, aposte em campanhas baseadas em ofertas e nos imóveis da sua carteira, destacando suas características e caprichando nas fotos e detalhes. Considere, é claro, o perfil dos clientes no momento do disparo.
Dica valiosa: não caia na cilada de comprar listas de e-mails! Conquistar e-mails através do site imobiliário e de contatos é de fato um processo mais lento, mas uma estratégia de e-mail marketing com 150 e-mails realmente conquistados será muito mais eficiente do que uma mensagem disparada para 1.000 e-mails comprados.
3 – Agilidade e qualidade de atendimento
É comum que as imobiliárias negligenciem esse aspecto, e que os corretores retornem as solicitações de contato após dias. Sua imobiliária está preparada para atender o cliente no momento em que ele espera e deseja (ou seja, o quanto antes)?
Uma maneira efetiva de estabelecer esse diferencial é apostando em chatbots no site (programas computadorizados que simulam a conversa humana em chats).
Ao automatizar esses contatos mais simples, é possível ganhar tempo e responder às perguntas dos clientes sem demora, com menos custos e de forma personalizada (o que é possibilitado pela tecnologia).
4 – SAC 2.0
Ao contrário do que se pode pensar, as tentativas falhas de fechar negócios podem render informações importantes para sua imobiliária – e é interessante captar essas opiniões para rever estratégias e traçar melhorias.
Vale lembrar, ainda, que grande parte desses contatos ainda não comprou ou alugou seu imóvel, e sua imobiliária ainda pode ajudá-los. Na pesquisa, pergunte se o contato já fechou algum contrato, qual tipo de imóvel procura, até quando ele precisa definir um imóvel e por que motivo ele decidiu não ter finalizado a transação com você.
5 – Segmentação de leads
A segmentação de leads é utilizada para separar potenciais clientes de pessoas que não estão interessadas em fechar negócio, dessa forma você pode direcionar suas ações apenas para possíveis compradores, aumentando suas chances de venda.
Essa segmentação é muito utilizada na automação de Marketing, uma estratégia bastante efetiva do Marketing Digital. Nela, perguntas de qualificação são feitas por meio de formulários inteligentes para que seja possível fazer a triagem dos contatos.
A partir disso, o lead (potencial clientes) entra em um fluxo de nutrição até que ele esteja preparado para compra.
Os contatos são captados por meio de Landing Pages, onde o lead irá trocar seu e-mail por algo que ele deseja, pode ser um e-book, infográfico, webinar, consultoria de Marketing ou qualquer outro conteúdo.
6 – Marketing de Conteúdo
O Marketing de conteúdo é um dos pilares do Digital e se baseia em criar conteúdos personalizados focados em resolver possíveis dores de um cliente.
Investir em conteúdo tornou-se essencial no mercado atual onde as pessoas buscam incessantemente por informações.
Trazendo para o mercado imobiliário, você pode criar um e-book com: “O que você deve saber na hora de comprar uma casa” ou um infográfico com o título: “X dicas para alugar o apartamento certo”. O ideal é que as pautas tenham ligação com as necessidades da sua persona (cliente ideal).
Alguns formatos que você pode investir:
- webinar:
- infográfico;
- e-book;
- redes sociais;
- blog.
7 – CRM
CRM significa Customer Relationship Management e é um sistema usado para registrar todas as interações que uma empresa teve com um cliente.
Recursos como esse são fundamentais para melhorar a experiência de um comprador com a imobiliária, pois ao prestar o atendimento você tem conhecimento sobre toda a jornada que ele percorreu, quais problemas enfrentou e principalmente, como resolvê-los.
Com um CRM completo, sua imobiliária tem os seguintes benefícios:
- organização do processo comercial;
- todos os dados sobre o cliente;
- mais vendas;
- comunicação personalizada com o cliente;
- fidelização de clientes.
8 – Site imobiliário
O site é o cartão de visitas da sua imobiliária e deve conter todas as informações essenciais do seu negócio: localização, telefone, descrição dos serviços, dentre outras.
Além disso, o site é uma ferramenta para dar visibilidade a você, então invista em práticas de SEO que vão melhorar o ranqueamento da página em buscadores como o Google. Assim, um cliente pode te encontrar com mais facilidade.
Algumas técnicas de SEO que devem ser aplicadas no seu site são:
- uso de palavras-chave;
- divisão das páginas em h1 (título 1), h2 (título 2) e h3 (título 3);
- utilizar imagens compactadas para diminuir o carregamento da página;
- layout responsivo.
Redes sociais: grandes aliadas do setor imobiliário
As redes sociais são ferramentas muito dinâmicas e devem ser usadas para gerar novas oportunidades de negócio à sua imobiliária!
Por meio delas é possível criar conteúdo personalizado, conquistar autoridade no segmento, se aproximar dos clientes, prestar atendimento humanizado e ainda vender mais!
Atualmente, é possível dizer sem exageros que quem não está on-line e utilizando as redes sociais está invisível para o mercado. Para que isso não ocorra com você, veja quais são as três formas mais efetivas de explorá-las:
Conquista de autoridade e referência
O conteúdo útil ao público mostra que você domina os assuntos que interessam e além de solucionar problemas, torna sua imobiliária uma referência dentro do segmento!
Aliás, esse é o grande poder desse tipo de estratégia, pois essa é a maneira mais efetiva de conectar com os seguidores por meio de uma linguagem própria e ainda se destacar da concorrência!
O efeito viral e o poder dos comentários
Essas são duas características que só as redes sociais têm!
A “viralização” ocorre quando uma empresa cria um conteúdo que fura a bolha e alcança novas pessoas que muitas vezes nem sabiam da existência dela. Dessa forma, a marca passa por uma expansão extremamente rápida, se torna conhecida por mais gente e pode também fechar mais vendas por conta disso.
Os comentários são influenciadores! Respostas positivas fazem com que novos visitantes da página sejam influenciados e se tornem fãs ou clientes, promovendo o serviço de maneira natural.
Mídia paga
Nem só de conteúdo vivem as redes sociais, é verdade, e para isso existem as mídias pagas!
Os posts impulsionados são aqueles que aparecem como “patrocinados” e geralmente são usados para vender um produto ou serviço.
Investir em mídia paga é uma boa forma de promover seu serviço pagando pouco. Só para se ter uma ideia, o custo médio de um anúncio no Instagram varia de R$0,25 até R$1,35 por clique. Os melhores canais para você poder impulsionar campanhas são:
- Facebook ADs;
- Google ADs;
- Instagram ADs.
Fique por dentro de novas tendências e práticas
O mercado imobiliário, assim como o Marketing e suas estratégias, são incrivelmente dinâmicos e exigem um olhar analítico para que seja possível agir com sucesso.
O Marketing, por exemplo, pode mudar de tempo em tempo e o que trazia ótimos resultados ontem, hoje pode estar completamente obsoleto. Outro ponto importante de ser levantado é que não existe a fórmula perfeita ou estratégia infalível, pois todas as ações devem ser tomadas após muita pesquisa e um objetivo bem definido.
Por isso, sempre atente-se às mudanças, mantenha-se informado sobre as novidades do mercado, os recursos tecnológicos oferecidos por ele, estude e explore os dados do segmento para transformá-los em oportunidades de negócio.
