O acompanhamento de indicadores de desempenho faz parte da sua gestão imobiliária? Se não, esta é a hora de repensar sua rotina. Esses índices, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicators), são verdadeiros termômetros do sucesso do seu negócio, além de extremamente importantes para a tomada de decisões.
Em primeiro lugar, vale a pena reforçar que o número total de vendas mensais não é o único critério a definir se tudo vai bem (ou mal) na imobiliária. Há outros fatores igualmente relevantes quando o assunto é medir a performance da empresa.
Mas afinal, como podemos definir “indicadores de desempenho”?
Indicadores de desempenho (KPIs) são ferramentas utilizadas para monitorar e avaliar a performance de processos e rotinas de trabalho, identificando se os mesmos têm sido satisfatórios ou não.
Em outras palavras, para fazer uma analogia, os indicadores são como parâmetros aplicados para se obter um diagnóstico. Estamos falando, portanto, do diagnóstico do seu negócio imobiliário.
A seguir, listamos os 6 indicadores de desempenho que você não pode deixar de acompanhar na sua gestão, seja para captar novos clientes ou repensar a abordagem de vendas da equipe. Confira!
Gestão imobiliária: os principais indicadores de desempenho
Ticket médio
Embora seja semelhante à taxa de conversão, que vamos conferir abaixo, o ticket médio tem cunho monetário, revelando quanto, em média, cada corretor gera de receita para a imobiliária. Esse é um indicador-chave para mensurar o desempenho da sua equipe de vendedores.
O cálculo do ticket médio é simples: basta dividir o número total relativo à receita gerada por um profissional pelo número de vendas realizadas por ele em determinado período. A conta, é claro, também pode ser feita para a equipe como um todo.
Para exemplificar: se um corretor, em um mês, vendeu 3 apartamentos, com os valores de R$200 mil, R$ 100 mil e R$300 mil, seu ticket médio será de R$200 mil nesse período (200 + 100 + 300 / 3 = 200).
O ticket médio, assim, é um parâmetro importante para o gestor imobiliário, que poderá analisar se sua equipe vem atingindo a média esperada de vendas e receitas.
Taxa de conversão
Assim como o ticket médio, a taxa de conversão está relacionada à performance da sua equipe de vendas. Entretanto, diferente do primeiro indicador, ela não fornece valores financeiros, mas sim a média de vendas fechadas por número de oportunidades.
Trocando em miúdos, essa taxa está associada ao número de contatos que foram transformados em compradores da imobiliária. Ela permite entender, assim, quais oportunidades foram realmente convertidas em vendas, ou seja, em lucro para o negócio.
Para calcular a taxa de conversão, vamos considerar o número de abordagens realizadas pelos corretores e dividi-lo pelo número de negócios fechados. Dessa forma, se um corretor fez 40 visitas em um mês e fechou 4 vendas, ele terá uma taxa de conversão de 10%.
Taxa de churn
Você monitora sua perda de clientes no escritório? No caso das imobiliárias, a taxa de churn é bastante importante porque mede a capacidade de manter a cartela de clientes. A quantidade de imóveis à mostra, afinal de contas, está diretamente relacionada à chance de fechar mais negócios.
Para calcular esse indicador, divida o número de clientes cancelados (rescisões de contrato) pelo número de clientes que permaneceram ativos em um mês. Se, em um mês, você perdeu 2 clientes e manteve 40, sua taxa de churn foi de 5%.
A análise da churn rate, ao longo do tempo, permite identificar possíveis razões para a perda e a retenção de clientes, assim como implementar melhorias contínuas.
Tempo para fechar a venda
Esse indicador revela quanto tempo um corretor leva para fechar uma negociação, conquistando um cliente. A taxa é uma média do tempo total gasto pelo corretor para realizar visitas e o número de vendas fechadas.
A análise desse resultado é muito estratégica para o negócio, uma vez que permite descobrir qual é o tempo médio gasto pelos corretores para fazer a mostra de imóveis e negociar. Assim, o gestor pode definir metas internas e avaliar/aumentar a eficiência do atendimento.
Taxa de follow-up
Será que sua equipe “desiste” muito facilmente dos clientes? Será que outras ações não poderiam entrar em cena para reter esse público, como por exemplo enviar novas propostas com imóveis no perfil buscado?
Esta é justamente a preocupação da taxa de follow-up: investigar se novos contatos são estabelecidos após a primeira “recusa” do cliente. O cálculo consiste em dividir o número de contatos com todos os clientes atendidos pelo número de contatos feitos com os clientes que apresentaram recusas.
Dessa maneira, é possível descobrir se seu escritório possui uma cultura de “dispensar” consumidores sem perseverar na venda ou se medidas inteligentes de follow-up são colocadas em prática.
Índice de recomendação
Esse é um indicador-chave para mensurar a influência do seu negócio do mercado. O índice de recomendação também é interessante porque, além disso, permite avaliar o desempenho dos corretores para além do número de vendas.
Nesse caso, não se trata de calcular uma média, e sim considerar o número bruto de indicações recebido por cada corretor. Esse número permite ao gestor identificar os vendedores com maior influência (e potenciais parceiros de negócio/sociedade) e avaliação positiva, contribuindo para uma imagem favorável da imobiliária no mercado.
Concluindo…
Essenciais para “diagnosticar a saúde” do seu negócio, os indicadores de desempenho revelam informações importantes para tomar decisões precisas, guiadas por reais necessidades.
Se a mensuração dos indicadores pode ser realizada através de cálculos simples (como vimos acima), o levantamento, a compilação e a organização dos dados que são base do processo podem ser um trabalho mais complicado.
Nesse ponto, por que não utilizar a tecnologia como uma grande aliada da sua gestão? Voltados para a administração imobiliária, sistemas como o Imobiliária21 e suas soluções/módulos integrados permitem centralizar e organizar todas as informações do negócio, além de armazená-las com total segurança.
Por sua vez, ferramentas como o Group Reports permitem ao gestor criar seus próprios gráficos e relatórios de acompanhamento, além de consultas, comparativos e outros.
Você já conhece e mensura um ou mais dos índices que elencamos neste artigo? Entre em contato com um dos nossos consultores e conheça nossas soluções para sua gestão imobiliária!
