Existem vários motivos que levar à desistência, como:
- O proprietário acredita que as taxas do serviço são muito altas;
- Condições melhores oferecidas pela concorrência;
- O proprietário acredita que pode fazer o serviço por conta própria.
Atrair interessados é muito importante, mas transformar esse esforço em contratos efetivos é o que realmente impacta na receita. Consultamos nossos especialistas e trouxemos quatro dicas para sua imobiliária fechar mais negócios.
Gestão Imobiliária: 4 dicas para fechar mais negócios
1. Reforce as vantagens do serviço
Boa parte dos proprietários que decidem gerenciar seus imóveis por conta própria o fazem por acreditarem que alugar ou vender é mais simples do que realmente é. As imobiliárias, por outro lado, conhecem a fundo os processos envolvidos em etapas como controle financeiro, vistoria e elaboração de contrato.
Por isso, é importante que a equipe comercial saiba deixar claras todas as vantagens de contratar um serviço profissional. Uma abordagem interessante é mostrar que gerenciar imóveis por conta própria também tem custos – anúncios, visitas, ligações – além do tempo e dedicação necessários para que as negociações não saiam do controle. Assim, o interessado passa a entender melhor a relação custo-benefício de contratar uma imobiliária.
2. Invista em personalização
Imóveis são, obviamente, bens muito valorosos. Por isso, confiança é uma questão fundamental para que os proprietários entreguem a gestão de suas posses a uma empresa especializada. Além de tradição e experiência comprovada, uma boa dica é investir em detalhes personalizados para criar uma relação de proximidade com o possível cliente.
As opções são muitas: brindes, mensagens personalizadas, convite para conhecer a equipe. O importante é mostrar que sua empresa cuidará do imóvel com atenção e respeito, além de causar uma impressão marcante que certamente contará pontos em comparação ao serviço da concorrência.
3. Aprenda com os erros
Quando um proprietário desistir de fechar negócio com a sua empresa, procure saber o motivo. Essa é uma estratégia interessante para direcionar melhor as táticas de abordagem comercial, reforçando justamente os pontos que têm deixado lacunas. Nesse sentido, é importante investir sempre em treinamentos para que o time esteja alinhado.
4. Comercial é dedicação
O cenário ideal para uma estratégia comercial impecável é ter uma equipe inteiramente dedicada para este fim. A realidade, no entanto, nem sempre é perfeita. Muitas imobiliárias não têm condições de bancar profissionais exclusivos. A solução, portanto, é procurar otimizar tarefas que consomem muito tempo como o controle financeiro.
Receber aluguéis, realizar repasses, fazer cobranças, acompanhar os encargos: estes são procedimentos centrais das imobiliárias e que devem ser executados com toda atenção. Há, porém, certas etapas mecânicas e repetitivas como o lançamento de boletos ou a conciliação bancária que acabam tomando muito tempo. Buscar soluções automatizadas pode ser um investimento com bom retorno.
