Para uma corretora de imóveis, o processo de captação de propriedades imobiliárias é imprescindível para o crescimento. Ainda que não seja uma tarefa simples, fazê-la com eficiência certamente trará um diferencial competitivo para sua empresa e melhores resultados. Isso porque, a captação de imóveis é a base para toda transação imobiliária.
Oferecer o imóvel ideal para o cliente certo deve ser o objetivo de qualquer corretora. Com isso em mente, separamos algumas dicas de como otimizar o processo de captação em sua imobiliária, para ter melhores negócios. Boa leitura!
O que é captação de imóveis?
Antes de apresentarmos as melhores práticas de captação de imóveis, é preciso alinhar o que é essa técnica propriamente dita. Efetivamente, a captação de imóveis é o processo comercial de buscar novas propriedades para o catálogo da imobiliária.
Por ser uma etapa essencial para a empresa, exige atenção especial do corretor, além de algumas habilidades como: criatividade, olhar crítico e conhecimentos do mercado. Isso porque, é por meio dessa prática que a corretora gera novas chances de negócios. Assim, é um trabalho complexo, pois necessita de olhar atento para as oportunidades, flexibilidade e boa comunicação.
Desse modo, o trabalho envolve a prospecção de novos produtos para o portfólio da empresa. Além de servir para integrar o catálogo, a captação pode ser feita com objetivo de encontrar um imóvel para um público específico. Pode-se concluir que este é um processo que consiste em encontrar o imóvel perfeito para o seu cliente. Como resultado, a empresa alavancará vendas e aluguéis.
Sob o mesmo ponto de vista, para ter êxito nesse processo é importante que o corretor conheça as tendências do mercado, saiba avaliar a documentação para analisar se não existem impedimentos e também consiga fazer a precificação adequada.
O trabalho pode ser otimizado com um sistema imobiliário eficiente, que centralize as informações e mantenha os dados acessíveis aos corretores. Para isso, é essencial escolher um software responsivo, ou seja, que tenha bom desempenho em qualquer aparelho.
10 estratégias-chave para o sucesso na captação de imóveis
Aumentar as ofertas da imobiliária — em quantidade e qualidade — exige muita dedicação dos corretores e consistência no processo de busca. As etapas de identificação e formalização de novos imóveis para incrementar ou construir a carteira da empresa demandam atenção especial.
Da mesma forma, a captação necessita de técnica e estratégia, tanto para vendas quanto para locações. Isso porque, as ferramentas adequadas ajudam a encontrar os negócios mais vantajosos e oferecer boas alternativas aos clientes. Descubra, a seguir, as melhores formas de impulsionar esse processo em sua imobiliária.
1. Concilie quantidade e qualidade
Uma boa estratégia de captação de imóveis considera a importância da quantidade de imóveis no catálogo, mas, também se preocupa com a qualidade das propriedades em oferta. O volume de captações é essencial para ter mais divulgação da imobiliária. No entanto, de nada adianta ter um portfólio numeroso se os imóveis listados não atraem oportunidades de negócios.
Para isso, é preciso que os imóveis do catálogo sejam de qualidade e de valor competitivo. Do ponto de vista do cliente, é claro que é interessante oferecer mais variedade de imóveis, o que permite diversificar o público-alvo e aumentar as chances de vendas. Por esse motivo, sua imobiliária deve focar, sim, em quantidade!
Por outro lado, podemos perceber que apostar apenas no número de ofertas é uma ação que não se sustenta: de que adianta oferecer diversos imóveis de má qualidade, com preços que fogem à lógica do mercado e que não atendam ao perfil dos clientes?
2. Estude e domine as necessidades e perfis dos seus clientes
As imobiliárias contam com diversos perfis de clientes, o que envolve várias necessidades, condições e exigências. Nesse cenário, os corretores devem ter um bom conhecimento do seu público para captar imóveis coerentes e que atendam às expectativas dos consumidores.
Aqui, duas dicas são importantes:
- observar quais foram os principais fatores de sucesso em contratos anteriores;
- avaliar os motivos que levaram a imobiliária à perda de clientes.
Com essa análise prévia de fracassos e vitórias no histórico da imobiliária, fica muito mais fácil acertar na estratégia de captação. Nessa etapa, é necessário identificar quais fatores podem levar um prospect a decidir ou não pela compra/locação do imóvel.
3. Simpatize com todos os lados
Como corretor, é preciso entender o lado do comprador, do proprietário e da própria corretora. Ao compreender as necessidades do comprador, você saberá exatamente o tipo de imóvel que deve ser captado para fechar negócio.
Por outro lado, entender as demandas do proprietário e, principalmente, o estado de seu imóvel, é essencial para estabelecer um valor justo de venda ou locação. Com isso, a imobiliária acelera o processo de aluguel ou venda.
Da mesma forma, não podemos deixar de lado os interesses da própria imobiliária. A captação de imóveis é nada mais que uma seleção de oportunidades, portanto, é preciso ter em mente como gerar o melhor negócio para a corretora. Como mencionamos, é importante avaliar as experiências anteriores para identificar quais negociações foram mais fáceis de realizar e quais tiveram maior resistência.
Com isso em mente, procure imóveis que sejam semelhantes àqueles que foram mais fáceis de negociar anteriormente e evite os que compartilham características com aqueles em que houve desistência por parte dos compradores. Um filtro assim otimiza a realização de contratos da corretora e evita repetir ações que não foram bem-sucedidas.
4. Faça um mapeamento das regiões estratégicas da cidade
Bons corretores conhecem as regiões nas quais atuam como a palma das suas mãos. O processo de mapear regiões em detalhes é um dos mais importantes para uma captação eficaz.
Com as áreas determinadas a serem mapeadas definidas, o próximo passo é estabelecer os critérios que podem aumentar a qualidade do mapeamento e orientar o processo. Os principais itens a serem considerados são:
- condições de pavimentação do local — qualidade das ruas e avenidas;
- nível de segurança da região — índice de criminalidade, policiamento, entre outros;
- infraestrutura — há escolas, supermercados, farmácias e hospitais por perto? Como é a questão comercial?;
- localização — distância do centro da cidade e acessibilidade, proximidade às principais linhas de ônibus etc.
Estes são os principais fatores, mas, outros aspectos secundários podem ser considerados, tais como: dados demográficos e índice de valorização dos imóveis na região.
De toda forma, o mapeamento é um aliado importante porque foca seus esforços em áreas realmente estratégicas para seu público, além de aumentar o conhecimento dos corretores acerca da cidade.
Dica de ouro: paralelamente ao mapeamento, o ideal é que os corretores conheçam presencialmente os bairros e regiões. Isso permitirá analisar os pontos positivos e negativos de cada região. Esse conhecimento profundo dos pontos da cidade tende a servir de base para aumentar o poder da argumentação na negociação com o cliente!
5. Networking, networking, networking
Não há como fugir: o networking é uma ferramenta imprescindível na captação. São as parcerias que fornecerão materiais valiosos para propiciar mais negociações na imobiliária.
Nesse cenário, porteiros, síndicos e zeladores são figuras-chave na construção de relacionamentos. Esses profissionais conhecem bem a disponibilidade de imóveis e suas características. Assim, podem fornecer importantes contatos e informações.
A ideia, aqui, é criar uma relação de confiança com esses colaboradores para conquistar parcerias consistentes de indicação. Políticas de comissão pelas indicações são comuns na atividade.
6. Estabeleça um relacionamento com proprietários de imóveis
Além dos contatos com síndicos e demais funcionários de condomínios, é preciso construir outra parceria fundamental: a ligação com os proprietários de imóveis.
É preciso lembrar que os proprietários fornecem informações valiosas e detalhadas para os corretores, que podem repassá-las aos clientes e fortalecer sua argumentação.
Entender essa figura também é indispensável para fazer boas negociações. Pergunte quais são seus objetivos com o imóvel, sua expectativa de retorno, os motivos da venda ou aluguel, entre outras questões que considerar relevantes.
Por fim, é interessante sondar também se o proprietário possui outros imóveis com potencial para entrar na carteira da imobiliária. Transmita segurança!
7. Tenha atenção para a documentação
A etapa burocrática é extremamente necessária para o sucesso da sua captação, pois evita muitos problemas futuros. Certifique-se de verificar e arquivar documentos importantes, além de separar os imóveis nas categorias de venda ou locação. Investigue, ainda, se a propriedade conta com registro de imóvel e sistematize os dados posteriormente.
Para uma organização simples, segura e facilitada, o ideal é apostar no escaneamento dos arquivos e na sua rigorosa categorização. Softwares com essa funcionalidade, tais como sistemas de gestão eletrônica de documentos, são muito recomendados.
8. Adote um sistema eficiente de gestão imobiliária
Automatizar e otimizar são sempre palavras-chave na gestão imobiliária. Para simplificar a rotina e facilitar (muito) o trabalho de corretores e gestores, adotar um software para gestão imobiliária aumenta o sucesso e a eficiência da sua captação.
Com esse tipo de sistema, é possível cadastrar contatos de forma organizada, incluindo clientes, proprietários e parceiros. O cadastro de imóveis também é otimizado, pois o sistema permite o detalhamento de suas características. Dessa forma, o corretor pode ver as alternativas em lista e expandir para mais informações.
Alguns dos softwares no mercado, oferecem uma integração com um aplicativo para comunicação com clientes. Este, por sua vez, torna a interação com proprietários e beneficiários mais digitalizada e, principalmente, transparente.
Como resultado, a captação se torna um processo muito mais bem-sucedido, criando um banco de dados rico e de fácil acesso para a equipe da imobiliária.
9. Tenha presença digital
Marcar a presença digital é fundamental para qualquer empresa atualmente. Para as corretoras não é diferente, o ambiente digital permite maior exposição com menos esforço e, por isso, deve-se sempre estar atualizado. Trata-se de um espaço propício para reforçar a imagem da marca, garantir relacionamento com os clientes e encontrar boas oportunidades.
As redes sociais são ótimas para se conectar ainda mais com o seu público e também para aumentar o seu networking, afinal, seu uso é simples e o público já está ali. No entanto, o principal espaço que o ambiente digital oferece para o segmento de imóveis são os portais de vendas.
Anunciar imóveis em portais digitais é via de regra para qualquer corretora, pois muitas pessoas realizam a busca diretamente nesses locais. Sendo assim, atente-se aos principais e faça campanhas bem elaboradas, que estejam adequadas ao formato de cada site.
Dica de ouro: Por meio de uma ferramenta digital, é possível criar anúncios totalmente personalizados, responsivos e que são integrados aos principais portais de venda do país, como OLX, ZAP Imóveis, VivaReal, Mercado Livre e muito mais.
10. Fique por dentro das tendências do mercado
Como destacamos, acompanhar as tendências do mercado é fundamental para qualquer estratégia bem-sucedida na imobiliária e isso vale também para a captação de imóveis. Para isso, um bom caminho é contar com a parceria de um Consultor Imobiliário, pois é o profissional que atua diretamente na avaliação das prospecções. Ele orientará a empresa para que as decisões sejam mais assertivas e as estratégias tenham êxito.
Além disso, a organização precisa ter ferramentas que permitam fazer avaliações regulares do mercado imobiliário. Assim, poderá cruzar os empreendimentos disponíveis com as chances de que aquele negócio tenha sucesso. Nesse sentido, é fundamental que o profissional responsável pela captação de imóveis observe as tendências para aproveitar as melhores ofertas e sair à frente.
A dica é que se tenha conhecimento sobre as principais variáveis que interferem na negociação, como:
- infraestrutura;
- localização;
- vizinhança;
- valor do metro quadrado;
- fatores econômicos que afetam o mercado de imóveis — como a taxa Selic.
Da mesma forma, contar com boas fontes de informação e se atualizar sempre é essencial. A recomendação é acompanhar revistas, sites e blogs do ramo que sejam confiáveis para ficar por dentro das novidades.
Com todas essas dicas em mente, você terá uma visão mais ampla do seu negócio e mais sucesso na captação de imóveis. Nesse sentido, é importante considerar as vantagens do software imobiliário para otimizar os processos e melhorar os resultados. Muito além da captação e do relacionamento com clientes que foram mencionados no texto, esse tipo de tecnologia é capaz de integrar várias outras áreas do seu negócio.
O investimento em um software para imobiliárias certamente resultará em uma redução de custos e processos, como consequência da digitalização e automatização do seu negócio.
