Já dissemos em outras oportunidades aqui no blog que o atendimento ao cliente é uma demanda prioritária para negócios no século XXI. No mercado imobiliário, a internet torna os consumidores cada vez mais bem informados. Ao mesmo tempo, a lógica do mercado acaba por nivelar os preços dos imóveis. Nesse cenário, o que diferencia uma empresa da outra é a qualidade do atendimento.
Quem trabalha com vendas sabe bem a importância do cadastro de clientes. É por meio dessa ferramenta que o profissional pode ter à mão informações valiosas, e que podem ser a chave para um serviço bem prestado. Neste artigo, apresentaremos algumas dicas para que a sua imobiliária use essa ferramenta da melhor forma possível.
Foco na segmentação
Estamos na era da informação. À distância de um clique, o consumidor tem acesso a média de preços por localização, serviços disponíveis na região, formas de pagamento. Anúncios de imóveis disponíveis são exibidos em todo lugar. O que falta, portanto, é conhecimento e experiência para filtrar essas informações. E é aí que a imobiliária deve atuar.
Um cadastro de clientes eficiente deve priorizar a segmentação. Isso significa que o dado mais importante é o tipo de serviço que o cliente procura – vender, comprar, alugar, anunciar. As preferências de consumo são tão importantes quanto: orçamento disponível, localização desejada, tamanho da família, meio de contato preferencial.
Conhecer esses hábitos é o que torna a abordagem mais certeira, e as vantagens de um serviço bem direcionado são inúmeras. Por um lado, a imobiliária gasta menos tempo (e dinheiro) dando “tiro no escuro”, otimizando a relação entre esforço investido e negócio fechado. Do outro lado, o cliente fica mais satisfeito com o serviço prestado, já que suas necessidades estão sendo cuidadosamente observadas.
Quando recebe informações objetivas e alinhadas às suas expectativas, o consumidor se sente menos invadido, mais interessado e as chances de fechar negócio são maiores.
A importância do pós-venda
Conquistar um cliente é uma tarefa que exige esforço, mas fidelizá-lo pode ser tão trabalhoso quanto. E nessa jornada, o cadastro de clientes também assume papel de protagonista. Isso porque, nessa etapa, não há outro caminho: para manter sua imobiliária como referência de serviço, o consumidor precisa se sentir especial. É fato que a equipe não tem capacidade de guardar na memória detalhes de cada transação que a imobiliária mediou, portanto, é necessário registrar.
O cadastro de clientes deve conter, portanto, os pontos mais relevantes da negociação. Isso permite que o pós-vendas possa prestar apoio para solucionar possíveis problemas e facilita a oferta de novos produtos quando a oportunidade chegar.
Regularidade é fundamental
Isso pode parecer óbvio, mas de nada adianta estruturar um cadastro excelente se ele não for usado no dia-a-dia. Por isso, é importante desenvolver uma estratégia que possa ser encaixada na rotina da equipe. O método mais tradicional é usar a boa e velha agenda, mas hoje, há opções bem mais eficientes. Uma planilha digital compartilhada pode ser uma saída.
No entanto, quanto mais a base de clientes aumenta, sobe a dificuldade de inserir e gerir as informações manualmente. Nesses casos, um software de gestão é a melhor opção. Essas ferramentas têm funções especialmente pensadas para reduzir o trabalho mecânico da equipe, automatizando o banco de dados e tornando as informações acessíveis.
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